Der Entschluss, ein Unternehmen zu verkaufen, wirft oft die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt auf. Eine pauschale Antwort auf diese Frage gibt es nicht, die eigene Nachfolge sollte jedoch geplant und strukturiert sein. Wichtig ist, den zeitlichen Aufwand nicht zu unterschätzen: Vom ersten Gedanken des Verkaufs bis zur finalen Übergabe können Monate bis Jahre vergehen.
Für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf ist eine frühzeitige Planung essenziell. Der eigentliche Verkaufsprozess dauert in der Regel 6 bis 12 Monate. Dies hängt jedoch stark von der Attraktivität des Unternehmens ab. Insbesondere im kleineren Mittelstand kann die Suche nach einem geeigneten Käufer der Suche nach der Nadel im Heuhaufen gleichen. Zusätzlich erwarten Käufer nach Transaktionsabschluss eine Übergangsperiode von bis zu 2 Jahren, um sicherzustellen, dass das Know-How des Verkäufers nicht verloren geht. Somit kann der gesamte Verkaufsprozess schnell länger als 3 Jahre dauern.
Ein zu später Beginn des Verkaufsprozesses und ein damit einhergehender höherer Verkaufsdruck kann die Verhandlungsposition stark beeinträchtigen und sich demnach auch auf die Unternehmensbewertung negativ auswirken. Ohne Zeitdruck wird die Suche nach dem passenden Käufer erleichtert.
Ein zu später Beginn des Verkaufsprozesses und ein damit einhergehender erhöhter Verkaufsdruck kann die Realisierung von wertsteigernden Maßnahmen im Rahmen der Verkaufsvorbereitung erschweren. Bei kleinen mittelständischen Unternehmen stellen insbesondere Abhängigkeiten von Eigentümern, Kunden oder Lieferanten ein Risiko dar und führen in der Regel zu Bewertungsabschlägen. Ebenso stellt eine unzureichende Transparenz der Finanzkennzahlen eine häufige Schwachstelle dar. Die Beseitigung etwaiger Risikofaktoren erfordert Zeit und Expertise. Während Letzteres durch Berater kurzfristig eingekauft werden kann, fehlt oft die Zeit zur Umsetzung.
Des Weiteren kann ein erhöhter Verkaufsdruck die Verhandlungsposition stark beeinträchtigen. Sollten die Verhandlungen mit einem Interessenten drohen zu scheitern, fehlt dem Verkäufer womöglich die Zeit, um Alternativen in Erwägung zu ziehen. Das erhöht den Druck zur Kompromissbereitschaft und kann demnach die Konditionen verschlechtern.
Aus Sicht des Verkäufers, gliedert sich der Verkaufsprozess im Wesentlichen in folgende Phasen:
1. Vorbereitung
Für viele Unternehmer handelt es sich beim Verkauf des eigenen Lebenswerks um einen sehr emotionalen Prozess. Daher ist es umso wichtiger, dass Unternehmer frühzeitig versuchen, sich emotional vom Betrieb zu lösen. Für spätere Verhandlungen kann dies sonst kontraproduktiv sein, da die Emotionalität des Verkäufers der Rationalität des Käufers gegenübersteht.
Außerdem sollte der Verkäufer klare Verkaufsziele definieren. Dazu zählen unter anderem Punkte wie Preisvorstellung, Erhalt des Firmennamens oder Sicherung von Arbeitsplätzen. Ein erfahrener Berater kann hierbei unterstützen.
2. Unternehmensanalyse
Ein realistischer Bewertungsrahmen des zu verkaufenden Unternehmens ist entscheidend, da dieser die Basis für den weiteren Prozess bildet. Liegen die Erwartungshaltung des Verkäufers und die Einschätzung des Marktes zu weit auseinander, sind die Erfolgschancen gering. Auch hier kann ein erfahrener Berater helfen, um eine verlässliche Einschätzung zu erhalten.
3. Verkaufsprozess vorbereiten
Im Rahmen der Vorbereitung sollten Verkäufer das Unternehmen aus der Perspektive des Käufers betrachten. Wichtige Fragen im Zuge dessen sind:
Ein ehrlicher Blick hilft, eigene Schwächen zu identifizieren und diese vor einem Verkauf zu optimieren.
Den idealen Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf gibt es nicht. Wer jedoch frühzeitig plant und ohne Zeitdruck handelt, verbessert seine Verhandlungsposition und kann gezielt Maßnahmen ergreifen, um die Attraktivität des Unternehmens zu steigern. Demnach ist es essenziell, den Unternehmensverkauf frühzeitig einzuleiten.
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