Beim Verkauf eines Unternehmens spielt der Kaufpreis fast immer eine zentrale Rolle. Neben der historischen Umsatz- und Profitabilitätsentwicklung sind unter anderem zukünftige Chancen und Risiken relevante Faktoren für die Unternehmensbewertung. Letzteres liegt im Auge des Betrachters und kann demnach stark variieren. Besonders für mittelständische Unternehmer, die oft zum ersten und letzten Mal ein Unternehmen verkaufen, ist die Ermittlung eines realistischen Preises herausfordernd. Häufig werden emotionale Faktoren wie persönliche Anstrengungen oder frühere Investitionen stärker berücksichtigt als objektive Marktbedingungen. Dies kann letztendlich in einer nicht unwesentlichen Lücke zwischen Kaufpreiserwartung und tatsächlichem Marktwert resultieren und damit die Umsetzungswahrscheinlichkeit einer Unternehmensnachfolge maßgeblich beeinflussen.
Verkaufende Unternehmer sollten bedenken, dass professionelle Käufer vor allem die zukünftige Rentabilität und Amortisation der Investition bewerten. Unrealistisch hohe Preisvorstellungen führen häufig zu Ernüchterung: trotz vermeintlichem Interesse springen potenzielle Käufer schnell ab, da die Differenzen unüberwindbar erscheinen. Gleichzeitig empfinden Verkäufer das Angebot als unzureichend. Etwaige Differenzen erschweren die Gespräche zwischen den beteiligten Parteien und mindern die Verkaufschancen. Ein transaktionserfahrener Berater kann hier als Mediator fungieren. Durch die erfolgsbasierte Vergütungsstruktur verfolgt der Berater einerseits das Interesse, den Unternehmenswert zu maximieren. Gleichzeitig behält dieser jedoch die Markteinschätzung im Blick und spiegelt dem Verkäufer eine womöglich unrealistische Kaufpreisvorstellung, um spätere Enttäuschungen zu vermeiden.
Eine zu hohe Kaufpreiserwartung kann dazu führen, dass ein Unternehmen zu lange auf dem Markt angeboten wird. Eine dauerhafte Wiedervermarktung ist meist nicht zielführend. Es schwächt die Verhandlungsposition und kann das Unternehmen am Markt "verbrennen". An diesem Punkt empfehlen wir, das unmittelbare Marktfeedback anzunehmen und das Unternehmen im Rahmen eines "Exit Readiness"-Programms zu reorganisieren. Gemeinsam identifizieren und realisieren wir Umsatz- und Profitabilitätspotenziale, sodass bei einer späteren Vermarktungsrunde der gewünschte Verkaufspreis erzielt werden kann.
Theoretische Bewertungsmethoden sowie Einschätzungen von M&A-Beratern helfen bei einer ersten Beurteilung, ob die Kaufpreisvorstellung realistisch ist. Der tatsächlich erzielbare Marktwert lässt sich jedoch erst im Zuge der aktiven Vermarktung ermitteln. Optional kann die Vermarktung zunächst auch eingeschränkt werden, sodass weniger Akteure am Markt die Vermarktung des Unternehmens mitbekommen. Wir unterstützen Sie dabei, eine realistische Erwartungshaltung zu entwickeln und den Verkaufsprozess aus der Käuferperspektive zu verstehen. Ein nüchterner Umgang mit dem Unternehmenswert steigert die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.
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