Frühzeitige Planung: Ein Schlüssel zum Erfolg
Ein zu später Beginn des Verkaufsprozesses und ein damit einhergehender höherer Verkaufsdruck kann die Verhandlungsposition stark beeinträchtigen und sich demnach auch auf die Unternehmensbewertung negativ auswirken. Ohne Zeitdruck wird die Suche nach dem passenden Käufer erleichtert.
Warum ein zu später Beginn ein Risiko darstellt
Des Weiteren kann ein erhöhter Verkaufsdruck die Verhandlungsposition stark beeinträchtigen. Sollten die Verhandlungen mit einem Interessenten drohen zu scheitern, fehlt dem Verkäufer womöglich die Zeit, um Alternativen in Erwägung zu ziehen. Das erhöht den Druck zur Kompromissbereitschaft und kann demnach die Konditionen verschlechtern.
Wichtige Phasen des Verkaufsprozesses
Aus Sicht des Verkäufers, gliedert sich der Verkaufsprozess im Wesentlichen in folgende Phasen:
1. Vorbereitung
Für viele Unternehmer handelt es sich beim Verkauf des eigenen Lebenswerks um einen sehr emotionalen Prozess. Daher ist es umso wichtiger, dass Unternehmer frühzeitig versuchen, sich emotional vom Betrieb zu lösen. Für spätere Verhandlungen kann dies sonst kontraproduktiv sein, da die Emotionalität des Verkäufers der Rationalität des Käufers gegenübersteht.
Außerdem sollte der Verkäufer klare Verkaufsziele definieren. Dazu zählen unter anderem Punkte wie Preisvorstellung, Erhalt des Firmennamens oder Sicherung von Arbeitsplätzen. Ein erfahrener Berater kann hierbei unterstützen.
2. Unternehmensanalyse
Ein realistischer Bewertungsrahmen des zu verkaufenden Unternehmens ist entscheidend, da dieser die Basis für den weiteren Prozess bildet. Liegen die Erwartungshaltung des Verkäufers und die Einschätzung des Marktes zu weit auseinander, sind die Erfolgschancen gering. Auch hier kann ein erfahrener Berater helfen, um eine verlässliche Einschätzung zu erhalten.
3. Verkaufsprozess vorbereiten
Im Rahmen der Vorbereitung sollten Verkäufer das Unternehmen aus der Perspektive des Käufers betrachten. Wichtige Fragen im Zuge dessen sind:
Ist die Branche zukunftsfähig?
Wie diversifiziert ist das Unternehmen? Gibt es womöglich Abhängigkeiten von einzelnen Produkten, Kunden oder Lieferanten?
Wie abhängig ist das Unternehmen vom Eigentümer?
Sind die Finanzkennzahlen transparent, stabil und positiv?
Gibt es offene Baustellen wie veraltete Maschinen, unbesetzte Stellen oder sonstiger Investitionsstau?
Ein ehrlicher Blick hilft, eigene Schwächen zu identifizieren und diese vor einem Verkauf zu optimieren.
Fazit
Den idealen Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf gibt es nicht. Wer jedoch frühzeitig plant und ohne Zeitdruck handelt, verbessert seine Verhandlungsposition und kann gezielt Maßnahmen ergreifen, um die Attraktivität des Unternehmens zu steigern. Demnach ist es essenziell, den Unternehmensverkauf frühzeitig einzuleiten.